岩村さんのプロフィール
- 所属：カスタマーサクセス部門
- 担当業務：人材紹介事業を行う企業に対する売上向上・事業成長の支援、コンサルティング
- 経歴：教育サービスのtoC営業を経験した後、キャリアアドバイザーとして転職支援に従事。その後、カスタマーサクセス部門の立ち上げに参画し、現在は人材紹介会社への経営・採用アドバイスを担当
今回は、Zキャリア（運営：株式会社ROXX）のカスタマーサクセス部門で活躍する岩村さんにインタビューを実施しました。営業とカスタマーサクセスの違い、未経験から目指すためのステップについて、率直に語っていただきました。
営業6年半。教育からキャリア支援へ
――これまでのキャリアを教えてください。
前職も含めて営業を約6年半経験しています。最初は教育サービスの個人向け営業からスタートしました。その後、キャリアアドバイザーとして求職者の方の転職支援を担当し、そこからカスタマーサクセスに異動した形ですね。カスタマーサクセスの部署は立ち上げ段階から参加していて、当時はマネージャーを含めて3人ほどのチームでした。今は10人規模にまで拡大しています。
――カスタマーサクセスに異動したきっかけは何でしたか？
自分の今後のキャリアを考えた時に、もっといろいろな経験を積みたいと思っていたんです。ちょうどそのタイミングでカスタマーサクセスの立ち上げの話をもらい、いい機会だなと感じて挑戦しました。
営業とカスタマーサクセスの違い。時間軸と提案の幅
――営業とカスタマーサクセスの共通点はどこにありますか？
お客様の問題を解決するという点は共通していますね。キャリアアドバイザーであれば、転職を希望する方の悩みを聞いて、最適な仕事とマッチングさせる。カスタマーサクセスであれば、企業が抱えている課題を聞いて、解決するための方法を一緒に考えて進めていく。どちらも「相手の困りごとに向き合う」仕事です。
――では、違いはどのような点にありますか？
一番大きいのは時間軸ですね。キャリアアドバイザーの場合、一人のお客様との関わりは平均3か月から半年程度。就職後のフォローを含めても、長くて1年ほどで完結します。一方、カスタマーサクセスでは、サービスを導入いただいた企業と2年以上お付き合いしているケースもあります。お客様の事業フェーズごとに発生する課題が変わっていくので、提案の幅も格段に広がりましたね。
――具体的にはどのような提案をされるのですか？
売上を伸ばすためのアドバイスだけでなく、採用のアドバイスや、組織のマネジメントに関する相談を受けることもあります。上司が「お医者さんに近い仕事」と表現していて、確かにそうだなと感じています。症状を聞いて、自分で対処できるものは対処し、専門的な領域であれば適切な部門や担当者につなぐ。総合的な判断力が求められる仕事ですね。
カスタマーサクセスのやりがい。お客様の成長を見届ける
――カスタマーサクセスの仕事で感じる達成感はどのようなものですか？
担当しているお客様の会社が成長していく姿を見届けられるところですね。立ち上げ間もない段階からサポートさせていただいた企業が、人材を採用して、売上を伸ばして、事業を拡大していく。一人あたりの月間売上が大きく伸びたケースもありますし、採用した方自身も成果を出せるようになっている。その成長を間近で見られるのは、この仕事ならではのやりがいです。サービスを長く使っていただけていること自体も嬉しいですね。
――逆に、大変だと感じる点はどこですか？
最初に苦労したのは、コミュニケーションの質の変化ですね。キャリアアドバイザーの時は個人のお客様が中心でしたが、カスタマーサクセスでは経営者や事業責任者の方とお話しする機会が多い。話のスピードも速いですし、結論から端的に伝えることがより求められます。最初は緊張の連続でした。もう一つは知識の幅ですね。現場のキャリアアドバイザーへのアドバイスはしやすい一方で、「企業をどう伸ばすか」「どんな人材を採用すべきか」といった経営視点の質問には、最初は戸惑いました。
――その大変さをどう克服されたのですか？
場数と、先輩から学ぶことの二つですね。上司や先輩に同席してもらって、その方の話し方や質問の受け止め方を観察し、少しずつ自分のスタイルに取り入れていきました。正直、今も完璧にできているとは言えません。ただ、現場で業務をしながら改善し続けるしかない領域だと感じていますね。
未経験からカスタマーサクセスを目指すなら、まず営業を
――未経験からカスタマーサクセスを目指す場合、どのようなルートがありますか？
営業経験を積むのが一番の近道だと感じています。カスタマーサクセスでも、ただお客様の問題を解決するだけではなく、目標を設定してそこに向かうアクションを自分で考え、実行していく力が必要です。その基盤は営業で身につきました。特に、現場を経験しているからこそ、お客様の立場に立った提案ができるという強みは大きいですね。実際、今のチームもほとんどが営業出身者で構成されています。
――営業の商材や業界は、カスタマーサクセスを目指す上で重要ですか？
入口としては、商材や業界を厳密に選ぶ必要はないと思います。営業という職種で培える目標達成力や、お客様への向き合い方は、どの商材でも共通して身につけられます。ただ、同じ業界の営業経験があれば、カスタマーサクセスに移った際に現場の知識を活かしやすいのは確かですね。
――営業に挑戦すること自体に不安を感じている方にはどう声をかけますか？
迷っているなら、やってみた方がいいと思います。私自身もキャリアアドバイザーに挑戦する時は「自分に向いているのか」と不安がありました。ただ、振り返ると、部活も最初から向いていると思って始めたわけではなく、小さなきっかけで始めて、やっていくうちにできるようになって、楽しくなった。営業も同じで、目標があるからこそ自分の現在地がわかるし、成長を実感しやすい。得体の知れない不安があるくらいなら、やってみて判断するのも一つの選択肢だと思います。
カスタマーサクセスを志望する際のアピールポイント
――カスタマーサクセスの選考で、どのようなスキルやポテンシャルをアピールすべきですか？
営業で成果を出した実績があれば、それが一番のアピール材料ですね。ただ、営業経験がなくても、お客様に対して自分が工夫したことで良い反応が返ってきた経験があれば、十分にアピールできます。接客業やアルバイトでの経験であっても、自分の提案や行動によって売上が上がったとか、お客様に喜んでもらえたといったエピソードは、カスタマーサクセスの仕事との接点として評価されるはずです。
――逆に、こういう人は向いていないかもしれないという点はありますか？
新しい知識を次々と吸収していく姿勢が求められる仕事なので、学び続けることにモチベーションを感じにくい方は、少し厳しいかもしれません。お客様の悩みは一つとして同じものがないので、対応するたびに新しい知識が必要になりますね。
未経験からカスタマーサクセスを目指す方へ
――最後に、カスタマーサクセスに興味がある方にメッセージをお願いします。
お客様が成長していく姿を間近で見られるのは、この仕事のやりがいです。直接感謝の言葉をいただける場面もありますし、長くお付き合いするからこその充実感があります。知識をつけなければならない場面や、厳しいフィードバックをいただく場面もありますが、それも含めて自分自身が成長できるポジションだと感じています。営業経験を土台にしながら、より広い視野でお客様に貢献したいと考えている方には、ぜひ挑戦していただきたい仕事ですね。
――岩村さんの実体験に基づいた、具体的なお話でした。本日はありがとうございました。
ありがとうございました。
まとめ
岩村さんのように、営業経験をもとにカスタマーサクセスや新しい職種へのキャリアアップを考えている方もいるのではないでしょうか。Zキャリアでは、一人ひとりのスキルや志向に合わせて、専任のキャリアアドバイザーが転職活動をサポートしています。「今の経験を次にどう活かせるかわからない」「新しい職種に挑戦してみたい」という段階からでも相談可能です。まずはお気軽に、あなたのキャリアに関するお悩みをお聞かせください。
取材日：2026年03月18日
執筆者：株式会社ROXX Zキャリアマーケティング事業部 近藤研吾
