営業職の仕事内容とは？きついと言われる理由や未経験から目指す方法も解説

営業職とはどんな仕事？営業の目的や役割

〈目的〉会社の売り上げと利益を最大化すること

営業職の最大の目的は、自社の製品やサービスを顧客に提供し、その対価として代金を受け取ることで、会社の売り上げと利益を最大化することです。単に商品を売るだけでなく、顧客との長期的な関係を築き、継続的な取引を生み出すことも重要なミッションです。

利益を確保するためには、値引き交渉やコスト管理といった側面も考慮し、会社にとって最も有利な条件で契約を結ぶ必要があります。企業の成長は営業部門の成果に大きく依存しており、会社の経済活動を最前線で支える、極めて重要な役割を担っていると言えるでしょう。

〈役割〉会社の顔として顧客の課題を解決しながら、売り上げ目標を達成すること

営業職は、会社の「顔」として顧客と直接対話する役割を担います。顧客が抱える課題やニーズを深くヒアリングし、自社の製品やサービスがどのようにその解決に貢献できるかを具体的に提案します。このプロセスを通じて、顧客との信頼関係を構築し、満足度を高めることが求められます。
同時に、会社から与えられた売り上げ目標（ノルマ）を達成することも重要な役割です。顧客の課題解決と自社の利益追求という二つの側面を両立させ、双方にとって価値のある取引を実現することが、営業職の核心的な役割と言えます。

営業と販売の相違点

インセンティブの有無

営業職と販売職の大きな違いの一つに、インセンティブ（成果報酬）の有無が挙げられます。営業職では、個人の売上目標達成度に応じて、基本給に加えてインセンティブが支給されることが一般的です。これにより、成果を出せば出すほど高い収入を得られる可能性があります。

一方、販売職は店舗全体の売上目標が設定されることはあっても、個人にインセンティブが付くケースは比較的少ないです。給与は固定給が中心で、安定している反面、個人の頑張りが直接給与に反映されにくい傾向があります。成果が収入に直結する点で、営業職はより高いモチベーションを維持しやすい仕組みと言えるでしょう。

ノルマの有無

ノルマの有無やその厳しさも、営業職と販売職の明確な違いです。営業職には、個人単位で月間や四半期ごとの売上目標、いわゆる「ノルマ」が課されることがほとんどです。この目標達成が評価やインセンティブに直結するため、常に数字を意識した活動が求められます。

一方、販売職にも店舗としての売上目標は存在しますが、個人に厳しいノルマが課されることは営業職ほど多くありません。チーム全体で目標を追いかけるスタイルが主流であり、個人が負うプレッシャーの度合いは営業職とは異なります。目標達成に対する責任の所在が、個人にあるかチームにあるかが大きな違いです。

主体性を求められるか、マニュアルに沿って対応するか

営業職は、個々の顧客に対して最適なアプローチを自ら考え、実行する主体性が強く求められます。顧客の課題や状況は千差万別であるため、マニュアル通りの対応では成果につながりにくいからです。誰に、いつ、何を、どのように提案するかを自律的に計画し、行動する力が不可欠です。

対照的に、販売職は来店した顧客に対して、定められたマニュアルや接客フローに沿って対応することが基本となります。もちろん、個々のお客様に合わせた工夫は必要ですが、提供するサービス品質を均一に保つため、一定の型が存在します。自分で戦略を立てて動きたいか、決められた手順で着実に業務をこなしたいか、という志向性の違いが両者にはあります。

未経験から目指すには？

未経験から始めやすいのは「有形商材の個人営業」

未経験から営業職に挑戦する場合、最もハードルが低いとされるのが「有形商材の個人営業」です。有形商材とは、自動車や不動産、食品、OA機器など、形として目に見える商品を指します。顧客に対して商品の特徴やメリットを具体的に説明しやすく、イメージを共有しやすいため、営業の基礎を学ぶのに適しています。

また、個人顧客が相手であるため、一人の担当者として顧客と深く向き合い、関係性を築く経験を積むことができます。特に、未経験者採用では実績よりもポテンシャルが重視される傾向が強く、コミュニケーション能力や熱意をアピールすることが重要です。

経験を積んでから目指したいのは「無形商材の法人営業」

営業としての経験を積み、キャリアアップを目指すなら「無形商材の法人営業」が選択肢となります。無形商材とは、ITシステム、広告、コンサルティング、金融商品など、形のないサービスを指します。顧客の課題を深く理解し、目に見えない価値を論理的に説明して納得させる高度な提案力が求められます。

また、相手が法人であるため、決裁者や複数の部署の担当者など、多くの関係者と折衝するスキルも必要です。個人営業と比べて取引額が大きく、より複雑で専門的な知識が要求されるため難易度は高いですが、その分、高い専門性とスキルが身につき、大きな達成感と高い報酬を得られる可能性のある、魅力的なキャリアパスと言えるでしょう。

参照:「人手不足の状況および多様な人材の活躍等に関する調査/日本商工会議所」

営業職の種類〜勤務先の企業形態別〜

メーカー営業

メーカー営業は、自社で製造した製品を、法人顧客（企業）や代理店、販売店に対して直接販売する仕事です。製品に関する深い知識を持ち、その品質や技術的な優位性を顧客に伝えることが主な役割となります。顧客からのフィードバックを開発部門に伝え、新製品の開発や既存製品の改良に貢献することもあります。

例えば、自動車メーカーの営業であれば、販売ディーラーに対して新型車の特徴を説明し、販売戦略を共に考えたり、大手企業に社用車としてまとめて導入する提案を行ったりします。自社製品への愛着と専門知識が求められる営業スタイルです。

代理店営業

代理店営業は、自社の製品やサービスを代わりに販売してくれる「代理店」をサポートし、売上を伸ばすための支援を行う営業職です。直接エンドユーザーに販売するのではなく、代理店が販売しやすいように、製品情報の提供、販売スタッフへのトレーニング、共同での販促キャンペーンの企画などを行います。

例えば、保険会社の代理店営業であれば、保険代理店のスタッフに向けて新商品の勉強会を実施したり、売上目標達成のためのコンサルティングを行ったりします。販売の最前線に立つ代理店との良好な関係構築が成功のカギとなります。

商社営業

商社営業は、国内外から様々な商品を仕入れ、それを必要とする企業に販売する役割を担います。メーカーのように自社製品を持たず、幅広い商材の中から顧客のニーズに最適なものを見つけ出し、提案するのが特徴です。単に商品を右から左へ流すだけでなく、複数の商品を組み合わせた提案や、物流、金融、情報提供といった付加価値を提供することで、取引を成立させます。

例えば、鉄鋼を扱う商社であれば、自動車メーカーのニーズに合わせて、世界中の鉄鋼メーカーから最適な品質・価格の鋼材を調達し、安定供給する役割を果たします。高度な交渉力と幅広い知識、グローバルな視点が求められます。

営業職の種類〜対象顧客別〜

法人営業

法人営業は、企業や官公庁、学校などの組織を顧客として、自社の製品やサービスを提案する営業スタイルです。BtoB（Business to Business）営業とも呼ばれます。個人営業に比べて取引額が大きく、契約に至るまでの期間が長いのが特徴です。

また、購買の意思決定には、担当者だけでなく、その上司や関連部署など複数の人物が関わるため、組織全体を動かすための論理的な提案力や交渉力が求められます。

例えば、企業の基幹システムや大規模な生産設備、オフィス用品の一括導入などが法人営業の対象となります。長期的な視点で顧客と向き合い、ビジネスパートナーとしての関係を築くことが重要です。

個人営業

個人営業は、一般の消費者を顧客として、自社の製品やサービスを販売する営業スタイルです。BtoC（Business to Consumer）営業とも呼ばれます。住宅、自動車、保険、証券、教育サービスなど、比較的高額で、顧客のライフプランに大きく関わる商材を扱うことが多いのが特徴です。

顧客一人ひとりの価値観やライフスタイル、将来の夢などを丁寧にヒアリングし、その人に最適な提案を行うことが求められます。法人営業と異なり、意思決定者が本人であることが多いため、比較的短期間で成果が出やすい反面、顧客の感情に寄り添う共感力や信頼関係を築く人間力が重要になります。

営業職の種類〜営業方法別〜

新規開拓営業

新規開拓営業は、これまで取引のなかった企業や個人に対してアプローチし、新たな顧客を獲得することを目的とする営業スタイルです。

企業の成長には新しい顧客の獲得が不可欠であり、非常に重要な役割を担います。電話やメールでのアプローチ（テレアポ）、ウェブサイトからの問い合わせへの対応、展示会への出展、飛び込み訪問など、様々な手法を駆使して接点を作ります。

初対面の相手に興味を持たせ、信頼関係をゼロから築き上げる必要があるため、精神的な強さや積極性が求められます。一方で、自分の力で市場を切り拓き、大きな成果を上げた時の達成感は格別です。

ルート営業

ルート営業は、すでに取引のある既存顧客を定期的に訪問し、継続的な関係を維持・発展させることを目的とする営業スタイルです。顧客との信頼関係を基盤に、追加の注文を受けたり、新商品や関連サービスを提案したりします。

また、顧客の近況や業界の動向をヒアリングし、新たなニーズや課題を発見することも重要な役割です。例えば、食品メーカーの営業が、担当するスーパーマーケットを定期的に巡回し、商品の陳列状況を確認したり、季節に合わせた新商品の提案を行ったりするのが典型的なルート営業です。安定した関係性の中でじっくりと顧客と向き合いたい人に向いています。

反響営業

反響営業は、テレビCMやインターネット広告、チラシ、ウェブサイトなどを見て、自社の商品やサービスに興味を持って問い合わせをしてきた顧客に対してアプローチする営業スタイルです。インバウンドセールスとも呼ばれます。顧客はすでにある程度の関心を持っているため、ゼロから興味を引く必要がなく、比較的スムーズに商談に入りやすいのが特徴です。

例えば、住宅展示場に来場したお客様や、ウェブサイトから資料請求があったお客様に対して、詳しい説明や提案を行います。顧客のニーズを的確に引き出し、疑問や不安を解消して購買意欲を高めるスキルが求められます。

飛び込み営業

飛び込み営業は、事前にアポイントメントを取らずに、個人宅や企業を直接訪問して商品やサービスを売り込む、最も古典的で難易度の高い営業手法です。新規開拓営業の一種であり、全く接点のなかった潜在顧客に対してアプローチします。

門前払いされることも多く、精神的なタフさが不可欠ですが、その一方で、電話やメールでは伝わらない熱意を直接届けられるというメリットもあります。断られることが前提となるため、数多くの訪問をこなし、わずかなチャンスをものにするための忍耐力と行動力が求められます。近年では少なくなりましたが、一部の業界では今でも有効な手法とされています。

営業職の種類〜顧客流入方法別〜

インバウンド営業

インバウンド営業は、顧客からの自発的なアクションを起点とする営業スタイルです。具体的には、企業のウェブサイト、ブログ、SNSなどで有益な情報を提供し、それを見て興味を持った顧客からの問い合わせや資料請求を待ちます。そして、連絡をくれた顧客に対してアプローチをかけ、課題やニーズを詳しくヒアリングし、最適なソリューションを提案します。

顧客はすでに製品やサービスにある程度の関心を持っているため、話を聞いてもらいやすく、成約率が高い傾向にあります。現代のデジタルマーケティングと親和性が高く、効率的な営業手法として注目されています。反響営業とほぼ同義で使われることが多いです。

アウトバウンド営業

アウトバウンド営業は、企業側から潜在的な顧客に対して積極的にアプローチをかける営業スタイルです。インバウンド営業とは対照的に、まだ自社のことを知らない、あるいは関心を持っていない層に働きかけ、新たな商談機会を創出します。

具体的な手法としては、電話をかけてアポイントを取る「テレアポ」や、Eメールを送る「メール営業」、企業を直接訪問する「飛び込み営業」などがあります。多くの企業では、潜在顧客も自身の課題に気づいていないケースが多いため、アウトバウンド営業によって課題を可視化させ、需要を喚起することが求められます。

営業職の種類〜アプローチ方法別〜

対面営業

対面営業は、顧客と直接顔を合わせて商談を行う、最も伝統的な営業方法です。顧客のオフィスを訪問したり、自社に来てもらったり、あるいはカフェなどで会ったりします。相手の表情や仕草、声のトーンといった非言語的な情報を読み取りながら、臨機応変にコミュニケーションを取れるのが最大のメリットです。

製品のデモンストレーションを実際に見せたり、複雑な内容を図に書いて説明したりすることで、顧客の理解を深めることができます。特に、信頼関係の構築が重要な高額商材や、長期的な取引において効果を発揮するアプローチ方法と言えるでしょう。

テレフォンアポイントメント(テレアポ)

テレフォンアポイントメント（テレアポ）は、電話を使って潜在顧客にアプローチし、商談の約束（アポイントメント）を取り付けることを専門とする営業手法です。多くの場合、新規開拓営業の第一歩として位置づけられます。

限られた時間の中で、相手に興味を持たせ、会って話を聞きたいと思わせる簡潔で魅力的なトークスキルが求められます。顔が見えないため、声のトーンや話し方が非常に重要になります。

効率的に多くの顧客にアプローチできる反面、断られることがほとんどであるため、精神的な強さと、気持ちを切り替える早さが必要不可欠な仕事です。

オンライン営業

オンライン営業は、ZoomやGoogle Meet、Microsoft TeamsといったWeb会議システムを活用して、遠隔で顧客と商談を行う営業スタイルです。インサイドセールスとも呼ばれ、近年急速に普及しました。移動時間や交通費を削減できるため、営業活動の効率を大幅に向上させることができます。

例えば、これまで1日に2〜3件しか訪問できなかったのが、オンラインであれば5〜6件の商談が可能になります。また、遠方の顧客にもアプローチしやすくなるというメリットもあります。画面共有機能を活用して資料を見せたり、製品のデモを行ったりと、対面に近い形で商談を進めるための工夫が求められます。

営業職の種類〜営業スタイル別〜

御用聞き営業

御用聞き営業は、主に既存の顧客を定期的に訪問し、「何かお困りのことはありませんか？」「何か必要なものはありませんか？」と注文や要望を伺う営業スタイルです。顧客との良好な関係を維持し、継続的な取引を確保することが主な目的となります。顧客のニーズが明確な場合や、消耗品などの定期的な発注が見込まれる場合に有効な手法です。

しかし、単に注文を受けるだけでなく、顧客との何気ない会話の中から新たなニーズや課題の種を見つけ出し、次の提案につなげる観察力も求められます。ルート営業においてよく見られるスタイルの一つです。

ソリューション営業

ソリューション営業は、単に自社の製品やサービスを売るのではなく、顧客が抱える課題や問題を解決（ソリューション）するための方法を提案する営業スタイルです。まず顧客への丁寧なヒアリングを通じて、潜在的なニーズやビジネス上の課題を深く理解することから始めます。その上で、自社の商材をどのように活用すればその課題を解決できるのかを、具体的なプランとして提示します。

例えば、業務効率に悩む企業に対して、ITシステムを導入することでどのように時間やコストを削減できるかをデータで示し、導入から運用までをサポートする、といった形です。顧客のビジネスパートナーとして、深い信頼関係を築くことが求められます。

インサイト営業

インサイト営業は、ソリューション営業をさらに一歩進めた営業スタイルです。顧客自身もまだ気づいていない潜在的な課題や、将来起こりうるリスクを先回りして指摘（インサイト＝洞察）し、その解決策を提示します。市場の動向や業界のトレンド、競合の状況などを深く分析し、「このままでは将来、このような問題が発生します。

そこで、このような新しい取り組みをすべきです」といった形で、顧客を新たな視点へと導きます。顧客にとっては「目から鱗」の提案となるため、成功すれば絶大な信頼を得ることができますが、そのためには高度な情報収集能力、分析力、そして仮説構築力が不可欠となる、非常に難易度の高い営業手法です。

営業職の種類〜商材別〜

有形商材の営業

有形商材の営業は、自動車、不動産、機械、食品、医薬品など、物理的に形のある「モノ」を扱います。顧客は実際に製品を見たり、触れたり、試したりすることができるため、商品の特徴やメリットを直感的に理解しやすいのが特徴です。営業担当者は、製品のスペックや機能、デザイン、他社製品との違いなどを分かりやすく説明する能力が求められます。

また、在庫管理や納期の調整といった物流に関する知識も必要になる場合があります。顧客にとって価値が分かりやすいため、営業の基本的なスキルを身につけるのに適していると言われています。

無形商材の営業

無形商材の営業は、ITサービス、広告、コンサルティング、金融商品、人材紹介など、形のない「サービス」を扱います。顧客は購入前にサービスそのものを確かめることができないため、営業担当者はそのサービスを導入することで得られる未来の価値やメリット（例えば、コスト削減、売上向上、リスク回避など）を、論理的かつ具体的に説明し、顧客にイメージさせる必要があります。

顧客の課題を深く理解するヒアリング力と、その課題を解決するストーリーを構築する構想力が極めて重要になります。難易度は高いですが、その分、高度な提案力が身につき、市場価値の高い営業パーソンへと成長できます。

主な仕事内容

1.アポイントメント獲得

営業活動の第一歩は、商談の機会を得るためのアポイントメント獲得です。まず、見込み客（リード）のリストを作成し、電話、メール、手紙、SNSなどを通じてアプローチします。この段階では、自社の製品やサービスが相手にとってどのようなメリットがあるかを簡潔に伝え、興味を引き出すことが重要です。

特に新規開拓営業では、多くの相手に断られることを前提に、粘り強くアプローチを続ける必要があります。アポイントが取れなければ商談は始まらないため、営業プロセス全体の中でも極めて重要なフェーズと言えます。

2.ヒアリング

アポイントが取れたら、次に行うのが顧客へのヒアリングです。この段階の目的は、自社の商品を売り込むことではなく、顧客が現在どのような状況にあり、どんな課題やニーズ、理想を持っているのかを深く理解することです。

単に質問を投げかけるだけでなく、相手の話に真摯に耳を傾け、共感し、時には相手自身も気づいていない潜在的なニーズを引き出すことが求められます。

ここで得られた情報が、後の提案内容の質を大きく左右するため、営業プロセスの中で最も重要なスキルの一つとされています。

3.提案・プレゼンテーション

ヒアリングで得た情報をもとに、顧客の課題を解決するための具体的な提案を行います。これがプレゼンテーションのフェーズです。自社の製品やサービスが、いかにして顧客の課題解決に貢献できるのかを、データや事例を交えながら論理的に説明します。

単なる商品説明に終始するのではなく、「このサービスを導入すれば、御社のコストがこれだけ削減でき、利益がこれだけ向上します」といったように、顧客にとっての具体的なメリットを明確に伝えることが重要です。相手の心に響く、説得力のあるストーリーを構築する能力が問われます。

4.クロージング・契約

提案内容に顧客が納得したら、最終段階であるクロージング（契約締結）に進みます。ここでは、価格、納期、支払い条件、契約期間などの詳細条件を詰め、双方の合意形成を図ります。顧客が最終的な決断を下すにあたって、不安や疑問に感じている点はないかを確認し、丁寧に解消していく作業が必要です。

時には、「今ご契約いただければ、この特典をお付けします」といった形で、相手の背中を後押しすることも有効です。全ての条件に合意が得られたら、契約書を取り交わし、正式に契約成立となります。タイミングを見極める力と、決断を促す勇気が求められるフェーズです。

5.アフターフォロー

契約が成立したら終わりではなく、むしろそこからが顧客との長期的な関係の始まりです。アフターフォローは、納品した製品や導入したサービスが問題なく機能しているかを確認し、顧客の満足度を高めるための重要な活動です。定期的に連絡を取ったり訪問したりして、使い勝手はどうか、新たな課題は発生していないかなどをヒアリングします。

丁寧なアフターフォローは、顧客満足度の向上につながり、結果として追加の契約（アップセルやクロスセル）や、他のお客様の紹介（リファラル）につながることも少なくありません。顧客との信頼関係を維持・強化するために不可欠なプロセスです。

営業に必要なスキル6選

ヒアリング力

ヒアリング力は、営業職にとって最も重要なスキルの一つです。これは単に「聞く力」ではなく、「聴き出す力」を意味します。顧客が話す表面的な言葉だけでなく、その裏にある真の課題やニーズ、悩み、願望などを深く理解する能力です。

優れた営業担当者は、巧みな質問を通じて相手に考えさせ、顧客自身も気づいていなかった潜在的な課題を言語化する手助けをします。

このヒアリングを通じて得られた情報こそが、的確な提案の土台となります。顧客に「この人は自分のことを本当に理解してくれている」と感じさせることが、信頼関係構築の第一歩です。

関係構築力

関係構築力とは、顧客と良好で長期的な信頼関係を築く能力のことです。初対面の相手とも打ち解け、安心して本音を話してもらえるような雰囲気を作るコミュニケーション能力が基本となります。

しかし、単に仲良くなるだけでは不十分です。ビジネスパートナーとして頼りにされ、「この人に任せれば大丈夫」と思ってもらえるような誠実な対応や、専門知識に裏打ちされた的確なアドバイスを継続的に提供することが重要です。

特にルート営業や高額商材を扱う営業においては、この関係構築力が成果を大きく左右します。

自社商材・業界の知識

顧客に最適な提案を行うためには、自社の製品やサービスに関する深い知識が不可欠です。スペックや価格はもちろん、開発の背景、どのような顧客にどのような価値を提供できるのか、競合製品と比較した際の優位性などを完璧に理解しておく必要があります。

さらに、自社商材だけでなく、顧客が属する業界の動向、市場の変化、最新技術、関連法規といった幅広い知識も求められます。これらの知識があるからこそ、顧客の課題を的確に捉え、説得力のある提案をすることができるのです。日々の学習を怠らない姿勢が重要です。

プレゼンテーションスキル

プレゼンテーションスキルとは、ヒアリングを通じて明確になった顧客の課題に対し、自社の商品やサービスがどのように貢献できるかを、分かりやすく魅力的に伝える能力です。単に製品の機能を羅列するのではなく、顧客のメリットに焦点を当てたストーリーを構築し、論理的かつ情熱的に語ることが求められます。

データや事例を用いて客観的な根拠を示しつつ、相手の感情にも訴えかけることで、納得感と共感を生み出します。資料作成能力や、聞き手を引き込む話し方、質問への的確な応答能力など、総合的な力が試されます。

クロージングスキル

クロージングスキルとは、商談の最終段階で、顧客に契約の決断を促し、成約へと導く能力です。顧客が購入を迷っている理由（価格、機能、導入時期など）を的確に見抜き、その不安や懸念を解消するための最後の一押しを行います。

強引に契約を迫るのではなく、顧客の背中をそっと押してあげるようなイメージです。タイミングを見極め、適切な言葉で決断を促すことが重要です。例えば、「この課題を解決するために、いつから始めますか？」といったように、前向きな質問を投げかけることも有効なテクニックの一つです。

目標達成意欲

営業職には、会社から与えられた売上目標（ノルマ）を達成することが常に求められます。そのため、目標達成に対する強い意欲、いわゆる「達成意欲」は不可欠な資質です。目標達成までの道のりを逆算し、具体的な行動計画を立て、それを粘り強く実行していく力が求められます。

思うように成果が出ない時でも、失敗を分析して次の行動に活かし、諦めずに挑戦し続ける精神的なタフさが必要です。この目標達成意欲があるからこそ、困難な状況を乗り越え、大きな成果を手にすることができるのです。

営業が上手い人の特徴

顧客を「商品を売る相手」ではなく「共に成功を目指すパートナー」と捉えている

営業が上手い人は、顧客を単に「商品を売る対象」として見ていません。彼らにとって顧客は、自社の製品やサービスを通じて「ビジネスを共に成功させるパートナー」です。そのため、目先の契約を取ることよりも、顧客の事業が長期的にどうすれば成長するのか、そのために自分は何ができるのか、という視点で物事を考えます。

このような姿勢で接することで、顧客は「自分のことを本当に考えてくれている」と感じ、深い信頼を寄せるようになります。その結果、一過性ではない、長期的で安定した取引関係が築かれ、自然と売上もついてくるのです。

顧客の潜在ニーズを汲み取る力が非常に高い

優れた営業担当者は、顧客が口にする表面的な要望（顕在ニーズ）だけでなく、その奥にある、顧客自身もまだ明確に意識していない課題や願望（潜在ニーズ）を汲み取る能力に長けています。これは、丁寧なヒアリングはもちろん、業界の動向や顧客のビジネスモデルを深く理解しているからこそできることです。

例えば、「コストを削減したい」という顧客の要望に対して、単に安い商品を提案するのではなく、「なぜコスト削減が必要なのか？」を深掘りし、「業務プロセスの非効率性」という真の課題を突き止め、それを解決するシステムを提案する、といった具合です。この潜在ニーズに応える提案こそが、顧客に大きな感動と価値を提供します。

高い目標に対して諦めずに挑戦する

営業の仕事は、断られることの連続です。特に新規開拓では、ほとんどのアプローチが実を結ばないことも珍しくありません。しかし、営業が上手い人は、そうした失敗を「学びの機会」と捉え、簡単には諦めません。

彼らは高い目標を掲げ、その達成に向けて粘り強く挑戦し続けます。一度断られた顧客に対しても、タイミングやアプローチ方法を変えて再度接触するなど、あらゆる可能性を追求します。この「目標達成」への執着と、失敗を恐れない精神的な強さが、最終的に大きな成果を生み出す原動力となっています。

顧客へのプレゼンテーション前に周到な準備を行っている

トップセールスと呼ばれる人々は、才能だけで成果を出しているわけではありません。その裏では、誰もが見ていないところで周到な準備を行っています。

顧客へのプレゼンテーションの前には、顧客の企業情報、業界ニュース、競合の動向などを徹底的に調べ上げ、あらゆる質問を想定し、それに対する回答を準備します。提案内容についても、複数のシナリオを用意し、商談の流れに応じて最適なものを示せるようにしています。

この徹底した準備があるからこそ、本番では自信を持って、堂々と振る舞うことができ、顧客からの信頼を勝ち取ることができるのです。

書籍やセミナーでの知識吸収や人脈形成のための会合の参加を怠らない

成果を出し続ける営業担当者は、常に自己成長への投資を怠りません。自分の営業スキルや知識が陳腐化しないよう、営業手法に関する書籍を読んだり、最新のマーケティング理論を学ぶセミナーに参加したりします。また、業界の交流会や異業種交流会にも積極的に顔を出し、情報交換をしたり、新たな人脈を形成したりします。

こうした活動を通じて得た新しい知識や視点、人脈が、新たな提案のアイデアを生み出し、他の営業担当者との差別化につながります。現状に満足せず、常に学び続ける姿勢が、彼らをトップランナーであり続けさせるのです。

営業職の過ごし方

〈そこまで忙しくない時〉ノルマを達成して余裕がある時の過ごし方

月間の営業ノルマを早期に達成し、時間に余裕ができた時は、未来への投資の時間として有効活用します。例えば、これまでアプローチできていなかった新しい見込み客のリストを作成したり、業界の最新情報を収集するためにセミナーに参加したりします。また、既存の顧客へのアフターフォローを手厚く行い、さらなる信頼関係の構築に努めることも重要です。

新たなニーズがないかを探ったり、他部署のキーパーソンを紹介してもらったりすることで、次のビジネスチャンスにつなげることができます。このように、目先の数字に追われない時期こそ、長期的な成果を生み出すための種まきをする絶好の機会と言えるでしょう。

〈忙しい時〉ノルマ未達成の時の過ごし方

月末が近づいてもノルマが未達成で、精神的に追い込まれている時は、冷静さと効率性が求められます。まずは、残りの期間で達成可能な目標を再設定し、具体的な行動計画に落とし込みます。そして、成約の可能性が高い見込み客にアプローチを集中させ、優先順位をつけて行動します。移動時間などの隙間時間も無駄にせず、電話をかけたり、提案資料の準備を進めたりします。

また、一人で抱え込まずに、上司や先輩に相談し、客観的なアドバイスを求めることも重要です。厳しい状況ではありますが、この経験を通じて時間管理能力や課題解決能力が鍛えられ、営業としての成長につながります。

女性が営業するときの懸念点と利点

〈懸念点〉ライフイベントとの両立が難しい

女性が営業職としてキャリアを続ける上で、結婚や出産、育児といったライフイベントとの両立は大きな課題となり得ます。営業職は顧客の都合に合わせることも多く、時には残業や休日出勤が必要になる場合もあります。

また、担当エリアによっては出張が頻繁にあるかもしれません。妊娠中や子育て中に、これまでと同じように時間と労力を投下し続けるのは難しいと感じる場面が出てくるでしょう。

そのため、時短勤務や在宅勤務、育児支援制度などが充実している企業を選ぶことや、ライフイベントを見据えたキャリアプランを事前に考えておくことが重要になります。

〈懸念点〉体力的な負担がある

営業職は、外回りや出張が多く、体力的な負担が大きい仕事です。重い商材やカタログを持って一日中歩き回ったり、遠方の顧客先まで長時間移動したりすることもあります。特に夏の暑い日や冬の寒い日の外回りは、身体にこたえるでしょう。

また、顧客との会食や接待が夜遅くまで続くこともあり、生活が不規則になりがちです。日々の体調管理はもちろんのこと、体力的な負担を軽減するために、オンライン営業を積極的に取り入れたり、効率的な訪問スケジュールを組んだりするなどの工夫が求められます。

〈懸念点〉ハラスメントや偏見のリスクがある

残念ながら、女性であるというだけで、顧客や社内からセクシャルハラスメントを受けたり、「女性には難しいだろう」といった偏見にさらされたりするリスクは依然として存在します。特に、接待の場などでは不快な思いをすることもあるかもしれません。

こうしたリスクから自身を守るためには、毅然とした態度で対応する強さが必要です。また、企業選びの際には、ハラスメントに対する相談窓口が設置されているか、コンプライアンス研修が徹底されているかなど、従業員を守る体制が整っているかを確認することが非常に重要です。

〈利点〉高い傾聴力と共感性を活かせる

一般的に女性は、相手の話に丁寧に耳を傾ける「傾聴力」や、相手の気持ちに寄り添う「共感性」が高い傾向があると言われています。これらの能力は、顧客の真のニーズや課題を引き出すヒアリングの場面で大きな武器となります。顧客は「自分のことを深く理解しようとしてくれている」と感じ、安心して本音を話してくれるようになります。

これにより、顧客との間に強固な信頼関係を築きやすく、的確な提案につなげることができます。課題解決型のソリューション営業や、顧客と長期的な関係を築くルート営業などで特にその強みを発揮できるでしょう。

〈利点〉相手に安心感とソフトな印象を与えられる

女性ならではの物腰の柔らかさや丁寧なコミュニケーションは、相手に威圧感を与えず、安心感をもたらす効果があります。特に、初対面の顧客との商談では、緊張を和らげ、リラックスした雰囲気を作り出すことができます。これにより、顧客も心を開きやすくなり、円滑なコミュニケーションにつながります。

また、清潔感のある身だしなみや細やかな気配りは、顧客に好印象を与え、「この人から買いたい」と思わせる要因にもなり得ます。こうしたソフトな印象は、特に個人向けの営業や、きめ細やかな対応が求められる業界で大きな利点となります。

営業が「楽しすぎ」と言われる理由

成果が数字としてはっきり出るから

営業職の最大の魅力の一つは、自分の努力や工夫が「売上」という明確な数字になって返ってくることです。目標を達成した時の達成感は格別であり、自分の成長を客観的に実感することができます。数字という分かりやすい指標があるからこそ、次の目標設定もしやすく、ゲーム感覚で仕事に取り組むことができる人もいます。

また、多くの企業では成果がインセンティブやボーナスに直結するため、頑張りが正当に評価され、高い報酬を得られることも大きなモチベーションになります。自分の力で結果を出すことに喜びを感じる人にとって、営業は非常にやりがいのある仕事です。

顧客から直接感謝の言葉をいただきながら、高い給与を目指せるから

営業職は、会社の「顔」として顧客と直接関わる仕事です。自らの提案によって顧客の課題が解決された時、「ありがとう、あなたのおかげで助かったよ」と直接感謝の言葉をもらえる機会が数多くあります。顧客の役に立てたという実感は、何物にも代えがたい喜びとやりがいにつながります。

そして、そうした顧客への貢献が、売上という成果になり、最終的には自身の給与や賞与として返ってきます。人の役に立ちながら、同時に自身の経済的な豊かさも追求できる。この両方を満たせる点が、営業が「楽しい」と言われる大きな理由です。

様々な人たちと人脈が作れるから

営業職は、日々多くの人々と出会う仕事です。顧客企業の担当者はもちろん、経営者や役員といった普段なかなか会えないような立場の人と話す機会もあります。また、展示会やセミナー、業界の交流会などに参加すれば、同業他社の人々や異業種の専門家とも知り合うことができます。

こうした出会いを通じて、多様な価値観や考え方に触れることは、自分自身の視野を広げ、人間的な成長を促してくれます。そして、そこで築いた人脈は、仕事上の有益な情報源になるだけでなく、将来的には転職や独立といったキャリアチェンジの際にも、かけがえのない財産となるでしょう。

営業が「つらい」と言われる理由

ノルマに対してプレッシャーがあるから

営業職に「つらい」というイメージがつきまとう最大の理由は、ノルマ（売上目標）の存在でしょう。多くの営業職には月間や四半期ごとのノルマが設定されており、その達成度が評価に直結します。目標達成へのプレッシャーは常に付きまとい、特に月末になっても目標に届いていない時の精神的な負担は非常に大きいものです。

常に数字に追われる感覚がストレスになったり、思うように成果が出ない時期には自己嫌悪に陥ったりすることもあります。このプレッシャーとどう向き合い、乗り越えていくかが、営業として長く活躍するための重要な鍵となります。

顧客から断られることの方が多いから

営業という仕事は、成功よりも失敗の方が多いのが現実です。特に新規開拓営業では、アプローチした相手のほとんどから断られるのが日常です。電話を切られたり、門前払いされたり、提案を一笑に付されたりすることも少なくありません。

一生懸命準備した提案を拒絶される経験が続くと、精神的に落ち込んだり、自分の存在価値を否定されたように感じてしまったりすることもあります。こうした「断られることへの耐性」や、失敗を引きずらずに次へと気持ちを切り替える強さがなければ、営業の仕事をつらいと感じてしまうでしょう。

営業は残業が多くなりがちだから

営業職は、自分の裁量で仕事を進められる反面、労働時間が長くなりがちです。日中は顧客訪問や商談に時間を費やし、会社に戻ってから提案資料の作成や見積書の作成、報告書の記入などの事務作業を行うため、どうしても残業が多くなる傾向があります。

また、顧客の都合によっては、就業後や休日に対応しなければならないケースも出てきます。プライベートの時間を確保しにくいことが、営業が「つらい」と言われる一因になっています。

【ケース別】営業の志望動機例文

未経験から営業を目指す場合

現職では飲食店で接客業に従事しており、お客様一人ひとりのご要望を汲み取り、最適なメニューを提案することにやりがいを感じてきました。特に、常連のお客様の好みを覚えておき、おすすめした際に「それ、いいね！」と喜んでいただけた経験は、私の強みである「相手のニーズを察知し、信頼関係を築く力」を確信させました。今後は、より直接的にお客様の課題解決に貢献し、その成果が会社の成長に繋がる営業職に挑戦したいと考えております。貴社の〇〇という製品は、顧客の△△という課題を解決できる点に強く惹かれました。未経験ではありますが、持ち前の傾聴力と関係構築力を活かし、一日も早く貴社に貢献できる人材になりたいです。

個人営業から法人営業を目指す場合

これまで3年間、個人のお客様向けに不動産販売の営業として、お客様のライフプランに寄り添った提案を心がけ、信頼関係を築くことに注力してまいりました。その結果、昨年度は個人の売上目標を120%達成することができました。この経験で培った、顧客の潜在的なニーズを掘り起こすヒアリング力と、高額商材に対するクロージング力を、今後はより規模の大きな法人営業の世界で活かしたいと考えております。特に貴社の〇〇というサービスは、企業の生産性向上に大きく貢献できると確信しており、これまでの経験を活かして企業の経営課題の解決に貢献したいという思いから、志望いたしました。

稼ぐことを目的とする場合

私が営業職を志望する最大の理由は、自身の成果が正当に評価され、それが収入に直接反映される環境で働きたいからです。現職では、業務改善提案によって部署全体のコストを10%削減するなど、実績を上げてきましたが、それが給与に反映されることはありませんでした。貴社は、成果に応じてインセンティブが支給される実力主義の評価制度を導入しており、自分の努力次第で高い目標を目指せる点に強い魅力を感じています。私は目標達成への意欲が非常に高く、一度決めたことは粘り強くやり遂げる自信があります。貴社でトップセールスを目指し、自身の市場価値を高めると同時に、会社の売上に大きく貢献したいと考えております。

キャリアアップを目的とする場合

現職では有形商材のルート営業を5年間担当し、既存顧客との関係構築や売上維持に貢献してまいりました。しかし、より高度な課題解決能力を身につけ、顧客のビジネスの根幹に関わる提案ができるようになりたいという思いが強くなっています。貴社は、〇〇業界においてトップクラスのシェアを誇る無形商材を扱っており、顧客の潜在的な課題を発見し、解決策を提案するソリューション営業を実践されていると伺っております。これまでの経験で培った顧客との関係構築力を土台に、貴社でより専門性の高いスキルを習得し、将来的にはチームを牽引するマネージャーとしてキャリアアップしていきたいと考えております。

売りたい商材が決まっている場合

学生時代からIT技術に強い関心があり、独学でプログラミングを学んでまいりました。その中でも、特に貴社が開発されたクラウド型業務効率化ツール「〇〇」は、画期的なUIと機能性を両立しており、一ユーザーとして深く感銘を受けました。この素晴らしい製品を、まだその価値を知らない多くの企業に届け、日本の企業の生産性向上に貢献したいという強い思いから、貴社の営業職を志望いたしました。製品への深い理解とITへの情熱は誰にも負けません。この熱意を武器に、顧客が抱える課題を「〇〇」でどのように解決できるかを具体的に提案し、貴社の事業拡大に貢献したいと考えております。

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