きつい？【ルート営業】の仕事内容や向いている人の特徴を解説

ルート営業と新規開拓営業の違い

新規開拓営業では「新しい顧客」にアプローチし、ルート営業では「すでに取引のある既存顧客」にアプローチする

営業職は、アプローチする顧客によって「ルート営業」と「新規開拓営業」の2種類に大別されます。新規開拓営業が、これまで取引のない企業や個人に対して電話や飛び込み訪問などでアプローチし、新たに契約を獲得することを目指すのに対し、ルート営業はすでに取引関係のある顧客を定期的に訪問し、継続的な関係構築と売上維持・向上を図るのが主な役割です。

例えるなら、新しい畑を耕すのが新規開拓営業、すでにある畑を丁寧に手入れして作物を育て続けるのがルート営業と言えるでしょう。それぞれ求められるスキルや仕事のスタイルが異なります。

ルート営業の具体的な5つの仕事内容

顧客への定期訪問

ルート営業の基本は、担当する顧客を定期的に訪問することです。訪問の目的は、単に顔を出すだけでなく、顧客との信頼関係を維持・強化することにあります。訪問時には、納品した商品に問題がないか、何か困っていることはないかなどをヒアリングし、顧客のビジネス状況やニーズの変化を把握します。雑談の中から思わぬビジネスチャンスが生まれることも少なくありません。

顧客の繁忙期を避けるなど、相手の状況に配慮したスケジュール調整も重要です。良好な関係を築くことで、競合他社への乗り換えを防ぎ、安定した取引を継続することに繋がります。

受注活動、納品業務

顧客を訪問した際に、定番商品や消耗品などの注文を受けるのもルート営業の重要な仕事です。顧客の在庫状況を確認し、適切なタイミングで追加発注を促すこともあります。受注した商品は、自社の物流部門と連携して正確に納品されるよう手配します。

企業によっては、ルート営業担当者が自ら商品を配送し、納品まで一貫して行うケースもあります。この納品業務は、顧客と直接顔を合わせる貴重な機会であり、次の提案や情報収集に繋がるコミュニケーションの場ともなります。正確かつ迅速な受注・納品業務は、顧客満足度を支える基本です。

新商品・新サービスの提案

ルート営業は、既存商品の受注だけでなく、顧客のニーズに合わせた新商品や新サービスを提案する役割も担います。定期訪問で得た情報をもとに、「この新商品なら、お客様の〇〇という課題を解決できます」といった具体的な提案を行います。

顧客のビジネスがさらに成長するような付加価値の高い提案をすることで、取引額の向上（アップセル）や、関連商品の合わせ買い（クロスセル）を目指します。そのためには、自社の商品知識はもちろん、顧客の業界動向や課題を深く理解していることが不可欠です。

アフターフォローとトラブル対応

商品を納品したら終わり、ではありません。納品後の商品の状況を確認し、使い勝手や改善点などをヒアリングするアフターフォローも大切な仕事です。万が一、商品に不具合があったり、顧客からクレームが入ったりした際には、迅速かつ誠実に対応する必要があります。

トラブル対応は、企業の信頼が問われる重要な局面です。ここで真摯に対応することで、かえって顧客との絆が深まることもあります。顧客に寄り添い、問題解決に向けて最後まで責任を持つ姿勢が求められます。

社内での事務作業

顧客先を回るだけでなく、社内での事務作業もルート営業の業務に含まれます。例えば、一日の活動内容をまとめた報告書の作成、見積書や契約書の作成、受発注データの入力、顧客情報の管理などです。これらの事務作業を正確に行うことで、営業活動がスムーズに進み、社内の関連部署との連携も円滑になります。

特に、顧客から得た要望や市場の動向といった情報は、会社のマーケティングや商品開発にとっても貴重なデータとなるため、正確に記録し、社内で共有することが重要です。

ルート営業が「やめとけ」と言われる理由

仕事が単調になりやすい

ルート営業は、決まった顧客を定期的に訪問するという性質上、仕事の流れがある程度パターン化されがちです。毎日同じようなルートを回り、同じような会話を繰り返す日々に、「刺激が少ない」「マンネリを感じる」といった不満を抱く人もいます。

特に、新しいことに挑戦したいという意欲が強い人にとっては、変化の少ない業務が物足りなく感じられるかもしれません。仕事の進め方に自分で工夫を加えたり、顧客との関係性の中に新たな楽しみを見出したりできなければ、単調さからモチベーションを維持するのが難しくなる可能性があります。

スキルアップや成長を実感しにくい

ルート営業は、既存顧客との関係維持が中心となるため、新規開拓営業のように「ゼロから契約を勝ち取る」といった派手な成果が見えにくい側面があります。そのため、自分の営業スキルが向上しているのか、ビジネスパーソンとして成長できているのかを実感しにくいと感じる人もいます。

日々の業務をこなすだけになり、明確な目標設定や自己研鑽を怠ると、スキルが陳腐化してしまうリスクもあります。自身のキャリアプランを考えた際に、このままルート営業を続けていて良いのかと不安を感じるケースも少なくありません。

顧客の都合に振り回されやすく、つらいと感じることもある

ルート営業は顧客との関係が密接な分、相手の都合に左右されやすい仕事です。急な発注や納期の変更、トラブル対応などで、自分のスケジュールが大きく乱されることも少なくありません。時には、顧客の担当者との相性が合わなかったり、理不尽な要求をされたりすることもあるでしょう。

良好な関係を維持するためには、ある程度の我慢やストレスが伴う場面もあります。こうした顧客との板挟み状態や、自分のペースで仕事を進められない状況が続くと、精神的に「つらい」と感じてしまうことがあります。

新規開拓営業よりも給与が上がりにくい傾向がある

ルート営業の給与体系は、固定給の割合が大きく、インセンティブ（成果報酬）が少ない、あるいは無い場合が一般的です。そのため、新規契約を次々と獲得して大きなインセンティブを得られる可能性がある新規開拓営業に比べると、給与が上がりにくい傾向があります。

安定している反面、大幅な収入アップは期待しにくいため、成果が給与に直結することを望む人には物足りなく感じられるでしょう。

ルート営業の成績は担当顧客の業績によって左右される

ルート営業の売上は、担当する顧客の業績に大きく依存します。たとえ熱心に営業活動を行っても、担当顧客の業界全体の景気が悪化したり、その企業の業績が傾いたりすれば、自社の売上もそれに伴って減少してしまいます。

自分の努力だけではどうにもならない外部要因によって成績が左右されるため、正当な評価をされていないと感じたり、やりきれなさを感じたりすることがあります。担当する顧客という「運」の要素が、モチベーションの維持を難しくさせる一因となることもあるのです。

失注した時のダメージが大きい

長年にわたって信頼関係を築き、安定した取引を続けてきた顧客を失うことは、ルート営業にとって最も避けたい事態です。もし競合他社に契約を奪われるなどして失注してしまった場合、会社の売上に大きな穴を開けるだけでなく、営業担当者自身の精神的なダメージも計り知れません。

これまで築き上げてきたものが一瞬で崩れ去るような喪失感や、会社に対する申し訳なさから、深く落ち込んでしまうことがあります。新規開拓での失注とは異なり、関係性が深い分、そのショックはより大きなものとなるでしょう。

ルート営業のメリット

顧客と深い信頼関係を築くことができる

ルート営業最大の魅力は、特定の顧客と長期間にわたって関わり続けることで、ビジネスパートナーとして深い信頼関係を築ける点です。定期的な訪問を重ねる中で、担当者の人柄や考え方、企業の文化などを深く理解し、単なる「売り手」と「買い手」という関係を超えた、個人的な繋がりが生まれることもあります。

「あなただから取引を続けているんだよ」という言葉をかけてもらえた時の喜びは、何物にも代えがたいやりがいとなるでしょう。顧客のビジネスの成功を間近でサポートできることに、大きな充実感を感じられます。

すでに関係性が構築されている顧客が相手であるため、門前払いされることがなく、精神的に楽だと感じることもある

ルート営業が相手にするのは、すでに取引実績のある顧客です。そのため、新規開拓営業でありがちな、電話を一方的に切られたり、訪問先で冷たくあしらわれたりといった「門前払い」をされることは基本的にありません。アポイントも取りやすく、担当者と顔なじみになっているケースがほとんどなので、精神的な負担が少ないのが大きなメリットです。

営業未経験者や、知らない人に話しかけるのが苦手な人でも、比較的スムーズに業務に入りやすいでしょう。営業職特有のプレッシャーが少なく、穏やかな気持ちで仕事に取り組めます。

売上の見通しが立てやすく、目標を達成しやすい

ルート営業は、既存顧客からの継続的な発注が売上の基盤となるため、毎月の売上予測が立てやすいという特徴があります。過去の取引実績から、どの顧客から、いつ頃、どれくらいの注文が見込まれるかがある程度わかるため、安定した売上を確保しやすいのです。

そのため、営業目標（ノルマ）も、新規開拓営業に比べて現実的な数値が設定されることが多く、達成に向けた計画も立てやすいでしょう。安定顧客を維持することは企業にとって非常に重要であり、ルート営業の価値は高まっています。

新規開拓営業に比べて提案が通りやすい

すでに関係性が構築されているルート営業では、顧客がこちらの話に耳を傾けてくれる態勢が整っています。自社のことや商品のことをすでによく理解してくれているため、新商品の提案などもスムーズに進みやすい傾向があります。

顧客のビジネス課題やニーズを的確に捉えた提案ができれば、「いつもお世話になっている〇〇さんが言うなら」と、信頼関係をベースに前向きに検討してもらえる可能性が高いでしょう。ゼロから関係を築く新規開拓営業に比べて、提案の成功率が高い点は大きなメリットです。

訪問する顧客やルートがある程度決まっているため、自分で一日のスケジュールを管理しやすい

ルート営業は、訪問先や巡回ルートが固定されていることが多いため、一日の行動計画を立てやすいという利点があります。どの顧客をどの順番で訪問し、移動時間はどれくらいかかるか、といった見通しが立てやすいため、効率的に時間を使うことができます。

慣れてくれば、訪問の合間に事務作業の時間を設けたり、プライベートの予定に合わせて早めに仕事を切り上げたりと、自分の裁量でスケジュールをコントロールしやすくなります。ワークライフバランスを重視したい人にとっては、働きやすい環境と言えるでしょう。

ルート営業に向いてる人の特徴

人と深く長く付き合うのが好きな人

ルート営業の核心は、顧客との長期的な関係構築です。そのため、一度きりの関係ではなく、特定の人とじっくり向き合い、時間をかけて信頼を深めていくプロセスを楽しめる人が向いています。

相手の話に親身に耳を傾け、ビジネスの成功を一緒に喜べるような、人間味あふれるコミュニケーションを大切にする人にとっては、大きなやりがいを感じられる仕事です。表面的な付き合いよりも、義理人情を重んじるようなタイプの人にフィットすると言えるでしょう。

聞き上手で相手に寄り添える人

ルート営業では、自分が話すことよりも、顧客の話を丁寧に聞く「傾聴力」が非常に重要です。顧客が抱える課題や悩み、潜在的なニーズなどを会話の中から引き出し、真の要望を理解することが、的確な提案に繋がります。

自分の意見を押し付けるのではなく、まずは相手の立場に立って物事を考え、親身に寄り添う姿勢が信頼を生みます。「この人になら何でも相談できる」と思ってもらえるような、聞き上手な人はルート営業として高く評価されるでしょう。

コツコツと物事を進めるのが得意な人

ルート営業の仕事は、一朝一夕で大きな成果が出るものではありません。定期的な訪問を地道に続け、小さな信頼を一つひとつ積み重ねていくことで、大きな取引へと繋がっていきます。派手さはありませんが、日々の業務を誠実に、コツコツと継続できる真面目さが求められます。

日々のルーティンワークを苦にせず、着実に物事を前に進めることに達成感を感じるタイプの人は、ルート営業の仕事で力を発揮できる可能性が高いです。

マメで気配りができる人

顧客との良好な関係を維持するためには、細やかな気配りが欠かせません。例えば、定期訪問だけでなく、時候の挨拶状を送ったり、相手の業界に関連するニュースを情報提供したりといった、マメなフォローができる人は顧客から喜ばれます。

また、相手の担当者の誕生日や趣味を覚えておき、会話のきっかけにするなど、ちょっとした心遣いが信頼関係をより強固なものにします。相手を思いやるサービス精神が旺盛な人は、ルート営業に適性があると言えます。

相手の懐に入るのが上手い人

ルート営業では、顧客企業の担当者と良好な人間関係を築くことが成功の鍵を握ります。そのため、礼儀正しさに加えて、適度な愛嬌があり、相手に可愛がられるようなコミュニケーション能力も重要になります。

いわゆる「人たらし」と言われるような、自然と相手の警戒心を解き、懐にスッと入っていけるタイプの人は、ルート営業として大きな強みを発揮します。堅苦しいビジネスライクな関係だけでなく、時には雑談で場を和ませるような柔軟性も求められます。

ルート営業に向いていない人の特徴

常に新しい刺激や変化を求めている人

ルーティンワークが中心となるルート営業は、変化や刺激を常に求める人には退屈に感じられるかもしれません。毎日新しい人と出会い、新しい知識を吸収し、新しい課題に挑戦したいという探求心の強い人は、仕事内容に物足りなさを感じてしまうでしょう。

決まった業務を着実にこなすことよりも、予測不能な環境で自分の実力を試したいというタイプは、新規開拓営業など、より変化の大きい職種の方が適している可能性があります。

成果がすぐに評価や給与に反映されないと満足できない人

ルート営業の評価は、短期的な売上数字だけでなく、長期的な顧客との関係性も加味されるため、成果がすぐに目に見える形で現れにくい側面があります。自分の頑張りがダイレクトに給与やインセンティブに反映されることを強く望む人にとっては、モチベーションを保ちにくいかもしれません。

実力主義の世界で、自分の成果に見合った報酬をすぐに得たいというハングリー精神の強い人は、インセンティブの割合が高い新規開拓営業の方が満足感を得やすいでしょう。

人間関係の構築が苦手、または面倒に感じる人

顧客と深く長い付き合いをすることが求められるルート営業において、人間関係の構築は仕事そのものと言っても過言ではありません。

人とコミュニケーションを取ること自体がストレスだったり、プライベートな話も交えながら関係を深めていくことを面倒だと感じたりする人には、この仕事はつらいものになるでしょう。ビジネスライクに、用件だけをドライにこなしたいというタイプの人には、あまり向いていない職種です。

指示を待つばかりで、自分で考えて動くのが苦手な人

ルート営業は、訪問スケジュールなどを自分で管理し、裁量を持って動く場面が多い仕事です。また、顧客の潜在的なニーズを汲み取り、「どうすればもっと喜んでもらえるか」「どんな提案が有効か」を常に自分で考える主体性が求められます。

上司からの指示を待つだけで、自発的に行動するのが苦手な人は、成果を出すのが難しいでしょう。決まったマニュアル通りに動くだけでなく、状況に応じて臨機応変な対応ができる思考力が必要です。

ルート営業に必要な5つのスキル

ヒアリング力

ルート営業に最も求められるスキルの一つが、顧客の言葉に真摯に耳を傾け、その背景にある真のニーズや課題を引き出す「ヒアリング力」です。顧客が口にする要望だけでなく、言葉の裏にある潜在的な悩みや期待を汲み取ることが重要です。

的確な質問を投げかけ、相手が話しやすい雰囲気を作ることで、より深い情報を得ることができます。このヒアリング力こそが、顧客満足度の高い提案の出発点となります。

課題発見力

ヒアリングによって得た情報をもとに、顧客自身もまだ気づいていないような本質的な課題を発見する能力も不可欠です。顧客のビジネス全体を俯瞰し、「なぜこの問題が起きているのか」「このままでは将来どんなリスクがあるか」といった視点で分析します。

表面的な問題解決に留まらず、その根源にある課題を見つけ出すことで、より付加価値の高いソリューション提案が可能になり、単なる「御用聞き」から脱却することができます。

提案力

発見した課題に対して、自社の商品やサービスを使ってどのように解決できるのかを、具体的にわかりやすく提示するスキルが「提案力」です。

単に商品の特徴を説明するのではなく、「この商品を導入すれば、お客様の〇〇という課題がこのように解決され、△△というメリットが生まれます」というように、顧客の視点に立ったストーリーで語ることが重要です。相手の納得と共感を得られるような、論理的で説得力のある提案が求められます。

スケジュール管理能力

ルート営業は、複数の顧客を担当し、定期的に訪問する必要があるため、効率的に業務を進めるためのスケジュール管理能力が必須です。各顧客への訪問計画、移動時間、事務処理の時間などを考慮し、自分自身で一日のスケジュールを組み立てなければなりません。

約束の時間を守ることは、社会人としての基本であり、信頼関係の土台となります。タスクの優先順位をつけ、時間を有効に活用する自己管理能力が問われます。

情報収集・提供能力

顧客にとって有益な情報を提供することも、信頼されるルート営業の重要な役割です。自社の商品情報だけでなく、業界の最新動向、競合他社の情報、関連法規の改正など、幅広いアンテナを張って常に新しい情報を収集する姿勢が求められます。

情報収集能力を日頃から意識的に高めておくことが、他の営業担当者との差別化に繋がります。収集した情報を顧客に合わせて加工し、適切なタイミングで提供することで、「頼れるパートナー」としての地位を確立できます。

ルート営業は女性も挑戦しやすい！

顧客と信頼関係を築くのに、女性ならではの「共感力」や「細やかな気配り」が武器になるから

ルート営業で最も大切なのは、顧客との信頼関係です。女性が持つとされる高い共感力は、顧客の悩みや課題に親身に寄り添う上で大きな武器となります。相手の立場を深く理解し、共感を示すことで、顧客は心を開きやすくなります。

また、細やかな気配りや丁寧なコミュニケーションは、相手に安心感を与え、長期的な関係構築に繋がります。こうした女性ならではの強みを活かすことで、男性の営業担当者とは違ったアプローチで顧客の心を掴むことができるでしょう。

「売り込む力」より「寄り添う力」が活かせるから

ルート営業は、商品を強引に「売り込む」ことよりも、顧客に「寄り添う」姿勢が重視される仕事です。スキルよりも人間性が評価される傾向が強いのです。

顧客の課題解決をサポートするパートナーとしての役割が求められるため、相手の話をじっくり聞き、課題解決に貢献したいという思いやりのある人柄が活かせます。こうした特性は、多くの女性が持つ強みと合致しています。

新規開拓のストレスがなく、精神的な安定感を持って長く続けられるから

新規開拓営業には、断られることへのストレスや、常に成果を出し続けなければならないというプレッシャーがつきものです。一方、ルート営業は既存顧客が相手なので、門前払いされるような精神的負担が少なく、安定した気持ちで仕事に取り組めます。

ライフイベントによって働き方の変化が訪れる可能性のある女性にとって、精神的な安定感を保ちやすく、長期的にキャリアを継続しやすい点は大きなメリットです。腰を据えて長く働きたいと考える女性にとって、ルート営業は魅力的な選択肢の一つです。

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