営業で月末の追い込みを成功させるポイントを解説

営業の月末追い込みで目標を達成できない理由

営業の月末追い込みで目標を達成できない理由について解説します。具体的には以下の3つの項目について解説します。

各項目について、詳しく見ていきましょう。

スケジュール管理が不十分である

月末の追い込みで目標達成できない一番の理由は、スケジュール管理ができていないことにあります。月末になってから焦って行動しても、なかなか成果には繋がりません。たとえば、月末の最終週に多くの商談を設定しても、顧客の都合がつかず商談自体がキャンセルになってしまうこともあるでしょう。日々の業務に追われて計画を立てることを後回しにしていると、月末の忙しい時期に何から手をつけて良いかわからなくなり、結果として目標未達に終わってしまいます。

成約に繋がりそうな顧客を見極めていない

次に、成約に繋がりそうな顧客を見極めていないことも、目標達成できない大きな原因です。見込みの低い顧客に時間をかけてアプローチしてしまうと、貴重な時間を無駄にしてしまいます。たとえば、製品やサービスへの興味が薄い顧客に対して、何度も連絡を取り続けることは非効率です。顧客との会話の中で、どのような課題を抱えており、自社の製品やサービスがその解決に役立つのかをしっかりと見極めることが大切です。成約の可能性が高い顧客に絞ってアプローチすることで、限られた時間の中でも効率よく成果を出せるようになります。

目標達成への意識が低い

最後に、目標達成への意識が低いことも目標未達の原因です。目標をただの数字として捉えていると、なかなか行動に移せません。たとえば、目標の金額だけを意識するのではなく、「あと〇件の成約が必要」「あと〇円分売り上げを増やすために、〇件の商談が必要」といったように、目標を具体的な行動に落とし込むことが重要です。目標達成への強い意識を持つことで、日々の行動が変わり、結果として月末の追い込みでも成果を出せるようになります。

月末の営業で追い込みを成功させるための考え方

営業で月末の追い込みを成功させるための考え方について解説します。具体的には以下の4つの項目について解説します。

各項目について、詳しく見ていきましょう。

今月の目標から逆算して計画を立てる

月末の追い込みを成功させるためには、目標から逆算して計画を立てることが大切です。たとえば、目標が100万円で、1件あたりの平均単価が10万円だとします。この場合、10件の成約が必要だとわかります。次に、商談から成約に至る確率（成約率）が20%だとすると、50件の商談が必要になります。このように目標を具体的な行動に落とし込むことで、「今週は〇件の商談、〇件の電話をかける」といった具体的な行動計画が立てられます。

優先順位を決めて行動する

日々の営業活動では、さまざまな業務に追われることがあります。そのため、優先順位を決めて行動することが大切です。例えば、成約の可能性が高い顧客へのアプローチを最優先し、次に新規開拓の電話をかけるといったように、時間の使い方にメリハリをつけましょう。優先順位を決めることで、限られた時間を有効活用でき、効率よく成果を出せるようになります。

成功イメージを具体的に持つ

月末の追い込みでは、「今月は絶対に達成する」という強い気持ちを持つことが大切です。しかし、単に気持ちを持つだけでは不十分です。成功イメージを具体的に持つことで、モチベーションを高く保てます。たとえば、目標達成した自分を想像し、「達成したら自分にご褒美を買う」など、達成後のご褒美を考えるのも良い方法です。具体的な成功イメージを持つことで、困難な状況でも前向きな気持ちで取り組めるでしょう。

上司や同僚に相談する

月末の追い込みで悩んだときは、一人で抱え込まずに上司や同僚に相談することも重要です。上司や同僚は、豊富な経験や知識から、解決のヒントをくれるかもしれません。たとえば、「〇〇の顧客には、こんなアプローチをしてみたらどうか」といったように、具体的なアドバイスをもらえることもあります。また、相談することで、気持ちが楽になり、また頑張ろうという気持ちにもなれるでしょう。

月末の営業追い込みを成功させる具体的なアクション

月末の営業追い込みを成功させる具体的なアクションについて解説します。具体的には以下の5つの項目について解説します。

各項目について、詳しく見ていきましょう。

アポイントメントの数を増やす

月末の追い込みで最も大切なことは、とにかくアポイントメントの数を増やすことです。アポイントメントは、成約の可能性を高めるための第一歩です。成約率が一定だとすると、商談の数が増えれば増えるほど、成約件数も増えることになります。そのため、新規顧客への電話やメールでのアプローチを積極的に行い、商談の機会を増やしましょう。

顧客との接点を増やす

アポイントメントを取るだけでなく、顧客との接点を増やすことも大切です。たとえば、定期的にメールを送ったり、電話で近況を伺ったりすることで、顧客との関係を深められます。接点を増やすことで、顧客が何か困ったときに「そういえば〇〇さんの会社に相談してみよう」と思い出してもらいやすくなります。

クロージング率を上げる

クロージングとは、商談の最後に契約を締結することです。クロージング率を上げることで、成約件数を増やせます。たとえば、顧客の課題やニーズをしっかりとヒアリングし、その解決策として自社の製品やサービスが最適であることを論理的に説明することで、顧客の納得度を高められます。クロージングが苦手な場合は、先輩や上司の商談に同席させてもらい、クロージングのやり方を学ぶのも良い方法です。

失注した顧客へ再度アプローチする

一度失注した顧客でも、再度アプローチすることで成約に繋がる可能性があります。失注した顧客へ再度アプローチする際には、失注した理由をもう一度振り返ることが大切です。たとえば、「予算が合わなかった」「タイミングが悪かった」など、失注理由が明らかであれば、その課題を解決できるような新しい提案を準備できます。

既存顧客へのフォローアップを行う

月末の追い込みでは、新規顧客だけでなく、既存顧客へのフォローアップを行うことも重要です。既存顧客はすでに自社の製品やサービスに価値を感じているため、追加の契約や、別の製品・サービスの購入に繋がる可能性が高いです。また、既存顧客から新規顧客を紹介してもらえることもあります。定期的に連絡を取り、困りごとがないか確認することで、関係性を深められます。

営業成績がいい人の特徴とは

営業成績がいい人には、共通する特徴があります。具体的には以下の4つの項目について解説します。

各項目について、詳しく見ていきましょう。

論理的に話すのが得意

営業成績がいい人は、論理的に話すのが得意です。顧客の課題を明確にし、その解決策として自社の製品やサービスがなぜ最適なのかを、誰にでもわかるように説明できます。たとえば、製品のメリットをただ並べるのではなく、「この製品を使うことで、〇〇という課題が解決し、結果として〇〇という効果が得られます」といったように、根拠に基づいた説明ができます。

顧客へのヒアリングを徹底している

顧客へのヒアリングを徹底していることも、営業成績がいい人の大きな特徴です。顧客の悩みや課題、ニーズを深く理解することで、本当に求めている提案ができます。たとえば、「何かお困りごとはありませんか？」といった漠然とした質問ではなく、「現在の業務で、〇〇の作業にどのくらいの時間がかかっていますか？」といった具体的な質問をすることで、顧客の本音を引き出せるようになります。

ポジティブ思考で行動できる

営業活動では、契約が取れないことや、顧客から厳しい言葉を言われることもあります。営業成績がいい人は、そのような困難な状況でも、ポジティブ思考で行動できる強さを持っています。たとえば、失注したとしても「今回はタイミングが悪かっただけ。次に活かそう」と気持ちを切り替えることができます。ポジティブな姿勢は、顧客にも伝わり、信頼関係を築きやすくなります。

顧客との信頼関係を築ける

営業成績がいい人は、顧客との信頼関係を築くのが上手です。顧客は、製品やサービスだけでなく、「この人から買いたい」と思ってくれる人に契約をします。たとえば、契約後も定期的に連絡を取り、困ったことがないか気遣うことで、「この営業担当者は、契約後もちゃんとサポートしてくれる」と安心感を持ってもらえます。

ダメな営業マンの特徴とは

ダメな営業マンには、共通する特徴があります。具体的には以下の4つの項目について解説します。

各項目について、詳しく見ていきましょう。

顧客の話を聞かずに一方的に話してしまう

ダメな営業マンの多くは、顧客の話を聞かずに一方的に話してしまう傾向があります。自社の製品やサービスをアピールすることに必死になりすぎて、顧客の悩みやニーズを理解しようとしません。顧客は、自分の話を聞いてくれない相手に不信感を抱きます。

報告や連絡、相談が不足している

報告や連絡、相談が不足していることもダメな営業マンの特徴です。進捗状況や困りごとを上司や同僚に共有しないため、周りからのサポートが得られません。たとえば、商談で失敗したとしても、その理由を共有しないと、次に活かすことができません。報連相をこまめに行うことで、自分自身の成長にも繋がり、周りの人からの信頼も得られます。

課題を自分で解決できない

営業活動では、予期せぬトラブルや課題に直面することがあります。しかし、ダメな営業マンは、課題を自分で解決しようとせず、すぐに人に頼ってしまいがちです。もちろん、困ったときは相談することも大切です。ですが、まずは自分で原因を探ったり、解決策を考えたりする姿勢が重要です。自分で考える習慣を持つことで、課題解決能力が高まります。

目標への意識が低い

目標への意識が低いことも、ダメな営業マンの特徴です。目標を他人事のように捉えているため、目標達成のために何をすべきか考えず、日々の業務を漫然とこなしてしまいます。目標達成への強い意志がないと、困難に直面したときに諦めやすくなります。

営業の仕事に悩んでいるなら転職も視野に入れる

営業の仕事に悩んでいるなら、転職を視野に入れることも考えてみましょう。具体的には以下の3つの項目について解説します。

各項目について、詳しく見ていきましょう。

営業職が合っていない可能性がある

営業の仕事に悩んでいる場合、もしかしたら営業職自体が合っていないのかもしれません。営業の仕事は、コミュニケーション能力や目標達成意欲が求められます。それらが苦手だと感じているのであれば、思い切って別の職種に挑戦してみるのも一つの選択肢です。たとえば、事務職やITエンジニアなど、営業とは違ったスキルが活かせる仕事はたくさんあります。

転職することで収入アップやキャリアアップを目指せる

転職は、今の会社よりも良い条件で働けるチャンスです。たとえば、営業成績がいいのに給料が上がらない、頑張りが評価されないと感じているのであれば、転職することで収入アップやキャリアアップを目指せます。別の会社で自分のスキルや経験を高く評価してくれる会社を見つけることで、モチベーションを高く保ちながら働けます。

転職活動を通して自己分析ができる

転職活動は、自分自身のキャリアを真剣に考える良い機会です。転職活動を通して、自己分析ができます。たとえば、「自分は何が得意で、何が苦手なのか」「どのような仕事にやりがいを感じるのか」といったことを改めて考えることができます。転職をする・しないに関わらず、自己分析をすることで、今後のキャリアプランを考える上で役立ちます。

営業職の転職に不安があるならZキャリアに相談してみよう

営業職の転職に不安があるならZキャリアに相談してみましょう。具体的には以下の4つの項目について解説します。

各項目について、詳しく見ていきましょう。

専任のエージェントがキャリアプランを提案する

Zキャリアでは、専任のエージェントがキャリアプランを提案します。キャリアプランは、将来なりたい自分を実現するための計画です。「将来どんな仕事がしたいかわからない」といった方も、エージェントとの面談を通して、自身の強みや適性を見つけられます。一緒にキャリアプランを考えて、自分に合った仕事探しを始めましょう。

面接対策や履歴書の添削などのサポートがある

Zキャリアでは、面接対策や履歴書の添削などのサポートも充実しています。面接でどのように話せば良いのか、履歴書に何を書けば良いのか、不安なことを何でも相談できます。プロの視点からアドバイスをもらうことで、採用担当者に響くアピール方法がわかります。

ブラック企業ではない優良企業を紹介してくれる

Zキャリアでは、ブラック企業ではない優良企業を紹介しています。求人票だけではわからない、会社の雰囲気や残業時間、人間関係などの情報をエージェントが持っています。一人で転職活動を進めるよりも、安心して転職活動を進められます。

働きやすい会社を見つけられる

Zキャリアでは、一人ひとりの希望に合わせた働きやすい会社を見つけられます。たとえば、「残業が少ない会社がいい」「未経験でもチャレンジできる会社がいい」など、細かな希望にも応えることができます。